Toda loja deve traçar estratégias para combater a objeção do cliente que reclama que seu produto está caro, porque essa barganha é natural do brasileiro que tende a dizer isso com o objetivo de baixar o preço!

 

Antes de começarmos a discutir quais são as melhores estratégias que devem ser usadas pelo seu vendedor nesse momento de barganha, você já deu uma olhada nos seus concorrentes?

 

O primeiro passo para evitar qualquer objeção dos seus clientes é sem dúvidas, adotar uma política de preços que seja compatível com o mercado.

 

Ter a certeza de que os preços dos produtos são justos e que estão compatíveis com os demais concorrentes dará maior segurança ao seu vendedor para conversar com o cliente e combater a objeção do mesmo com relação ao preço.

 

Treine os Vendedores Para Esse Momento

 

É natural se deparar com clientes que comentam sobre o preço do produto relatando que acharam o item caro, o que não pode acontecer nesse momento é o seu vendedor ficar sem saber o que dizer!

 

Sua equipe de vendas precisa estar preparada para essa situação e tantas outras que são comuns no dia a dia de uma empresa de autopeças, por isso, o treinamento contínuo é essencial para a equipe de vendedores.

 

Para combater a objeção desse cliente e ainda conquistá-lo, garantindo que ele será um divulgador do seu negócio, o vendedor precisa saber que ficar calado ou discutir com o cliente sobre o preço não é inteligente. Confira o que fazer:

 

Perguntar ao cliente “porque está caro?”

 

Muitas vezes o cliente não está realmente achando o produto caro, tendo dito essa frase somente para barganhar e sem sequer ter parado para pensar sobre o que estava dizendo.

 

Por isso, ao perguntar ao cliente o motivo pelo qual ele acha que o produto está caro, ele irá parar para pensar um pouco e provavelmente isso quebrará qualquer objeção que ele tenha contra a compra do produto, fazendo com que ele rapidamente decida levar o item.

 

Caso o cliente fala dos concorrentes

 

Se o seu cliente começar a falar que em determinado concorrente o mesmo produto está mais barato, ouça com paciência até que ele termine o que tem a dizer e não abra a boca um só minuto para falar sobre o concorrente.

 

Nessa hora é preciso saber vender a sua marca! Fale ao cliente sobre o seu espaço físico, sobre os diferenciais da empresa e sobre tudo que ele poderá usufruir comprando o produto.

 

Nada de ofertar descontos ou falar que o concorrente não é tão mais barato assim, muito menos discutir com o cliente alegando pontos negativos sobre o concorrente, essa postura não é ética e poderá arruinar a sua venda.

 

O Que Nunca Deve Ser Feito ou Dito

 

O vendedor nunca deve discutir com o cliente! Alegar que um determinado concorrente não é de confiança ou que não vende produtos bons e que por isso lá é mais barato, falar que o cliente não tem razão e que o preço é justo ou qualquer outro tipo de comentário que possa gerar um atrito entre o cliente e o vendedor.

 

O vendedor nunca em hipótese alguma deve ofertar um desconto para o cliente que está apenas dizendo que é caro!

 

Se o produto custa R$100 e o cliente está querendo levar por R$95, dizer que vai falar com o gerente é uma péssima atitude, o primeiro passo do vendedor sempre deve ser o de mostrar o valor da marca e do produto.

 

Demonstrar que aquele item realmente vale os R$100 irá fidelizar esse cliente com muito mais facilidade do que em situações que o cliente somente barganha e consegue o desconto.

 

Porque o que acontece é que esse tipo de atitude o cliente encontra em qualquer loja, mas na sua ele deverá se apaixonar pela marca, serviços e valores que estão agregados ao produto e quando ele fala que está caro, tudo isso deve ser verbalmente exposto.

 

Assim, o cliente terá a oportunidade de conhecer muito mais do que o produto, ele poderá desfrutar de uma verdadeira experiência para conhecer a marca e o que ela agrega para a vida dele.